Teoria da Persuasão

Introdução: A Teoria da Persuasão, também chamada de Teoria Empírico-experimental, desenvolve-se a partir dos anos 40 e conduz ao abandono da Teoria Hipodérmica. Consiste na revisão do processo comunicativo entendido como uma relação mecanicista e imediata entre estímulo e resposta. Oscila entre a idéia de que é possível obter efeitos relevantes se as mensagens forem adequadamente estruturadas e a certeza de que, frequentemente, os efeitos que se procurava obter não foram conseguidos. Persuadir os destinatários é possível se a mensagem se adequa aos fatores pessoais ativados pelo destinatário ao interpretá-la. A mensagem contém características particulares do estímulo, que interagem de maneira diferente de acordo com os traços específicos da personalidade do destinatário. Ou seja, o avanço consiste em que a teoria passa a levar em conta as diferenças individuais do público.

Persuasão: Ato ou efeito de persuadir, convencer, induzir. A persuasão deriva do poder de alguém em plantar uma idéia em mente alheia, com o fim de induzir este indivíduo a tomar determinada atitude ou a aceitar a informação ou mensagem transmitida como verdade.

Fatores ligados à Audiência

1.Interesse em obter informação: O sucesso de uma campanha de informação vai depender do interesse que o público manifesta pelo assunto como também pela parcela desse público que não manifesta interessa. Para aumentar o êxito é preciso motivar essa parcela a manifestar o interesse. Uma estratégia é aumentar a exposição a um determinado assunto.



2.Exposição Seletiva: É indispensável conhecer as preferências das diferentes camadas da população com relação aos meios de comunicação. Os componentes da audiência tendem a expor-se à informação que está de acordo com suas atitudes e a evitar as mensagens que estão em desacordo com essas atitudes. A Exposição Seletiva pode também ser explicada através de outras variáveis como:

*Nível de Instrução
*Profissão
*Grau de Consumo do mass media
*Utilidade e acesso a comunicação.



3.Percepção Seletiva: A mensagem será percebida, interpretada de acordo com as atitudes e valores culturais de cada destinatário. É a interpretação com que cada grupo ou indivíduo realiza dos estímulos recebidos.



4.Memorização Seletiva: Memorizamos com mais facilidade as informações que estão de acordo com nossas atitudes pessoais. É eficácia persuasiva é mais eficaz quanto maior o tempo de exposição a mensagem.

Fatores ligados à Mensagem

1.Credibilidade do Comunicador: A reputação da fonte é um fator que influencia as mudanças de opinião da audiência. Um comunicador sem credibilidade incide negativamente na persuasão.



2.A ordem da argumentação: Analisa se são mais eficazes os argumentos na primeira ou na segunda posição de uma mensagem. A persuasão é influenciada sobretudo pelos argumentos contidos na primeira parte da mensagem. Chama-se efeito primacy caso se verifique a maior eficácia nos argumentos iniciais, e efeito recency caso os argumentos finais sejam mais influentes.

3.O caráter exaustivo das argumentações: Trata-se da utilização de ambos ou aspectos (positivo e negativo) de um tema controverso para modificar a opinião da audiência.



4.A explicitação das conclusões: Quanto maior o envolvimento do destinatário com o assunto, mas útil será deixar as conclusões implícitas. Para públicos pouco familiarizados, a eficácia da informação tende a acontecer com conclusões explícitas.

Pensar

Não basta falar fluentemente, colocar bem as palavras, fazer um discurso que emocione e cative o público. Mais do que construir frases de grande efeito, mais do que dominar as técnicas do dizer, é preciso saber pensar, articular as razões e os argumentos, perceber as eventuais objecções, decidir sobre a sua pertinência, acolhê-las ou rejeitá-las, segundo se mostrem ou não passíveis de enriquecerem as respectivas propostas. E acima de tudo, é necessário ter sempre presente que o falar só faz sentido se for a expressão de um raciocinar.

Argumentação

A argumentação, como o seu próprio nome sugere, corresponde a um encadear de argumentos intimamente solidários entre si, com o fim de mostrar a plausibilidade das conclusões. Se uma das premissas do raciocínio argumentativo for contestada, quebra-se essa cadeia de solidariedade, independentemente do valor da tese apresentada. Uma frase marcante do personagem Nick Naylor, no filme "Obrigado por Fumar" conclui de forma genial: Se você tem argumentos, nunca estará errado.

Convencer

A distinção clássica entre convencimento e persuasão, no âmbito da qual se concebem os meios de convencer como racionais, logo, dirigidos ao entendimento e os meios de persuasão como irracionais, atuando diretamente sobre a vontade. A persuasão seria a consequência natural de uma ação sobre a vontade (irracional) e o convencimento, o resultado ou efeito do ato de convencer (racional).

Obrigado por Fumar

Nick Naylor (Aaron Eckhart) é o principal porta-voz das grandes empresas de cigarros, ganhando a vida defendendo os direitos dos fumantes nos Estados Unidos. Desafiado pelos vigilantes da saúde e também por um senador oportunista, Ortolan K. Finistirre (William H. Macy), que deseja colocar rótulos de veneno nos maços de cigarros, Nick passa a manipular informações de forma a diminuir os riscos do cigarro em programas de TV. Além disto Nick conta com a ajuda de Jeff Megall (Rob Lowe), um poderoso agente de Hollywood, para fazer com que o cigarro seja promovido nos filmes. Sua fama faz com que atraia a atenção dos principais chefes da indústria do tabaco e também de Heather Holloway (Katie Holmes), a repórter de um jornal de Washington que deseja investigá-lo.